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航企直銷“最優價格保證”　南航首吃螃蟹
作者：admin　來源：民航資源網　李云溪　發布時間：2015-06-05
自6月1日起，南航正式在其官方電商渠道向其常旅客計劃明珠會員作出了“最低價格保障”承諾：凡在其他網站發現滿足一定條件的真實的更低價格機票，南航將給予旅客雙倍代金券補償。南航從而成為首家作出這一承諾的中國航空公司。這一國外的通行慣例，終于開始在國內落地。

在國家監管部門“提升直銷比例，降低代理費”的強力要求下，航空公司的這一順勢而為之舉，可以說是在正確的時間做了正確的事。航企沿用多年的以區域劃分的渠道體系，迎來了實質性的變革。

代理人分銷渠道一家獨大的模式已不可持續。代理人為在機票預訂平臺上勝出，采用了修改客票使用條件、押注旅客“退改簽”等模糊定價的方法。另外，由于代理人不會為旅客留存真實的聯系方式，一旦發生航班變動，旅客難以及時接收航班變動通知。在這一模式下，代理人攫取了巨額利益，而航空公司則承擔了旅客的投訴和不滿，品牌形象受損，旅客也并未得到實惠。

另外，OTA（Online Travel Agent，指網絡平臺與旅行社相互融合的在線旅行社）平臺在航企分銷渠道中有超過一半以上的高額占比，讓航空公司遠離了真實的用戶。OTA平臺依賴機票的強勢入口功能，獲得了巨大流量，發展成為“以用戶為中心的全整合型”互聯網公司。而航空公司被邊緣化，淪落為運力提供商。

從國外經驗來看，從分銷向直銷的轉移已成趨勢。美國旅行市場研究公司PhoCusWright在2014年出具的一份報告顯示，在OTA平臺預訂機票的美國休閑旅客比例，從2011年的37%下降到2013年的32%。美國人越來越喜歡通過航空公司官網直接預訂機票。

引領這場趨勢轉變的是美國航空公司對附加服務的開發和對數字營銷的重視。如大空間座椅、積分翻倍、快速登機等服務，這些通常不對OTA平臺開放。最重要的是，航空公司官方渠道向旅客作出了“最優價格保證”，正如沃爾瑪的口號“天天低價”一樣，這讓休閑自費旅客節省了大量成本，為旅客創造了價值，滿足了旅客對航企品牌的情感需求。

渠道體系的變革將帶來航企商業模式的轉型。互聯網等信息技術手段給社會各行各業帶來了“去中間化”的改造。航企和終端用戶，也就是與旅客越來越多的直接聯系，將給航企帶來業務模式互聯網化的轉型。正如支付寶和微信這些 “以用戶為中心的全整合型”企業一樣，這一變化將有助于航企最大化提升官網等平臺的價值，以最受消費者歡迎的常旅客計劃積分為紐帶，轉型成為租車、酒店、度假、郵輪等旅行綜合服務的主導者和整合者，推動航企商業模式從過去經營產品向經營用戶轉型，從每座收益最大化向每客收入最大化轉型。

“最優價格保證”帶來的經營終端旅客的渠道變革，給航企帶來了巨大的機遇，但是相應也會帶來巨大的服務挑戰，特別是在航班發生大面積延誤時。對此，航企應向在線預訂平臺學習。如去哪兒網，僅僅幾百人的呼叫中心團隊就可滿足整個平臺的服務保障需求，這比一家中型航企呼叫中心的人員規模還要少，因此，航企應不斷加強信息技術手段的運用，推動運營流程在線化和自動化，減輕服務壓力，同時提升旅客體驗。